Estrategias y Términos de Negociación Internacional. UNIDAD 3. ACTIVIDAD 3. Identificando el modelo de negociación con japoneses.

Universidad Abierta y a Distancia de México

Lic. Mercadotecnia Internacional

 

Estrategias y Términos de Negociación Internacional.

UNIDAD 3. ACTIVIDAD 3.

Identificando el modelo de negociación con japoneses.

Alumna: Erica González Solís

Matricula: ES1511100198

Grupo: MI- IETN-1801-B1-001.

Fecha: 10 de marzo del 2018

Docente: Mirta Aurora Aceves Arce.

Unidad 3. Actividad 3. Identificando el modelo de negociación con japoneses.

• Busca en la Web el video titulado: Negotiation with Japanese Business People https://www.youtube.com/watch?v=Sd6LXPAY5j0

    Según lo expuesto por Shintaro Tominaga (2011) en su video titulado: Negotiation with Japanese Business People, un punto muy importante a considerar al momento de incursionar en una negociación con los japoneses, es ser pacientes y no apresurar resultados, un rasgo distintivo de estos, es que nunca separan los negocios de las relaciones, por lo tanto, la opción más viable si se quiere obtener una negociación de ganar-ganar, es que se establezcan relaciones desde el comienzo de la negociación hasta el final ya que a los japoneses les gusta hacer negocios con las personas con las que se sienten cómodos. 

• Identifica el modelo y método negociador, protocolo y cultura, así como las estrategias y tácticas de negociación.

•  Elabora un cuadro de dos columnas con los elementos que se solicitan y las respuestas.

  

ELEMENTOS A IDENTIFICAR	JAPONESES
Modelo y Método negociador	·         Método: Colaborativo ·         Modelo: Ganar-Ganar      Se busca cultivar la relación y hacer negocios de largo plazo, el negociador japonés invierte más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación, manteniendo la armonía de las relaciones, para los japoneses primero es la amistad y después los negocios.
Protocolo y cultura	El protocolo de negociación de Japón se distingue por: ·         El saludo se realiza inclinando ligeramente la cabeza antes de saludar de mano ·         El intercambio de tarjetas de presentación es muy importante para los japoneses, (preferentemente las tarjetas son en inglés y japonés) se hace a dos manos y es importante mantener la vista, a su vez es importante leerla lentamente pues para ellos su nombre es muy importante. ·         Una vez que se inicien las conversaciones, nunca se debe ir directamente al grano, dado que eso los incomodara. ·         Es conveniente comenzar hablando de generalidades, por ejemplo, del tiempo los viajes y la comida japonesa. ·         No pretender cerrar un negocio de inmediato, porque no será posible, ya que es necesario que lo discutan con posterioridad entre ellos y se pongan de acuerdo. ·         Los japoneses no solo ven el precio, sino que quieren relaciones de confianza a largo plazo. ·         Es importante generar confianza con tu empresa y sobre todo contigo. ·         Los japoneses a menudo asienten con la cabeza, esto significa que comprenden lo que se esta expresando, pero no necesariamente esta de acuerdo con lo que escucha. ·         Es importante ser siempre muy amable y nunca perder la paciencia delante de ellos, ·         Responder a lo que preguntan de forma objetiva, a su vez que se pregunta por la empresa del interlocutor. ·         Se debe agradecer por el tiempo concedido y expresarles que estás abierto a responder todas las preguntas que estimen convenientes. ·         Es importante invitarlos a que visiten la empresa para que pueden verificar todo lo conversado.      En relación con la cultura, Japón se caracteriza por: ·         El sentido de pertenencia a un grupo, a un equipo de trabajo y a la búsqueda del consenso. ·         La armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso ·         La jerarquía, definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social. Esto determina especialmente la ubicación (en la mesa, es una reunión), el turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc. ·         La puntualidad, se debe concretar una cita con precisión; llegar cinco minutos antes de la hora prevista. ·         Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal sincera de compromiso.
Estrategias y tácticas de negociación	En cuanto a las estrategias y tácticas de negociación que más comúnmente utilizan los japoneses tenemos: Táctica:Regateo Estrategias: ·         Los japoneses valoran mucho la información, por lo que en las presentaciones debe abundarse en detalles, cifras, datos técnicos, etc., todos los datos numéricos que se ofrezcan deben estar bien calculados ya que de lo contrario destacaran los errores. ·         El tono de la conversación debe ser muy serio, exento de humor. Apenas se gesticula. Debe evitarse un comportamiento extrovertido o emocional. No es aconsejable contar chistes ni hacer bromas de ningún tipo, sobre todo en las primeras reuniones. ·         Es recomendable que en la reunión solamente se discutan los asuntos que se han acordado en la agenda del día, ya que no es recomendable improvisar. ·         Siempre se debe de mirar a la cara de la persona que habla, y no a la del traductor o interprete, ya que la persona que habla necesita sentirse escuchado con atención.

• Adicionalmente, complementa el cuadro comparando el estilo negociador de México y reflexiona sobre las diferencias encontradas.

CARACTERÍSTICAS	JAPONESES	MEXICANOS
Modelo	Colaborativo	Colaborativo
Filosofía del proceso negociación	Integrativa	Integrativa, Regateo.
Concepción de contraparte	Colegas, amistosos y muy corteses	Amables, amistosos, ambiente de cordialidad
Perspectiva temporal	Largo plazo	Corto plazo, policrónica.
Base de la confianza	Antecedentes, experiencia gradual	Intuición.
Toma de riesgos	Cautelosos	Muy alta, asumen los riesgos, pueden llegar a ser muy impulsivos
Quiénes negocian	Subalternos	Estatus, los altos mandos o la persona designada para la negociación.
Toma de decisiones	El grupo por consenso	Jefatura.
Formalidad	Alto protocolo, apellidos	Informalidad / fastuosa.
Negociaciones informales	Esenciales	Muy frecuentes.
Pre-negociaciones	Extensas	No existen casi.
Apertura	Petición razonable	Muy alta, flexibles
Argumentación	Escuchan con atención para toar una decisión	Generalistas, individualistas.
Emocionalidad	Baja	Muy alta
Tácticas de poder	Sutil, conciliador	Intimidación y amenazas.
Nivel de la discusión	Concreto	Conflictivo.
Concepción del Tiempo	Circularidad	Laxo, pero cortoplacista.
Tipo de acuerdo	Acta, pacto de caballeros	Legal, basado en la palabra y buena fe

     Una vez analizado el comparativo entre el modelo y método negociador entre japoneses y mexicanos podemos decir que se encuentran en extremos diferentes, es decir, para los japoneses la puntualidad, formalidad, la información detallada y el crear relaciones a largo plazo son aspectos fundamentales al momento de la negociación, al contrario de los mexicanos los cuales tienden a ser más relajados, bromistas, informales e impuntuales, y a pesar de ser amigables y crear relaciones sus negociaciones son más a corto o mediano plazo, Algo importante a resaltar es el tipo de acuerdo que se maneja entre amos países, en los dos se trata de un pacto de caballeros, o basado en la palabra, la cual tiene mucho significado en la cultura de ambos, a pesar de eso al ser negociaciones internacionales importantes se firma un contrato legal, que compruebe lo pactado.

     En este caso podemos decir que los mexicanos tenemos mucho que aprender de otras culturas y si bien es cierto no debemos aportarlas en su totalidad si podemos guiarnos de su significado, por ejemplo, la puntualidad, un tema por demás escabroso entre los mexicanos a los cuales nunca se nos hace tarde, este es un aspecto que como negociadores no debemos resaltar y más por el contrario debemos poner en práctica en todo momento.

Referencias:

Guía Mundial de Viajes (2018) Japón. Negocios y comunicaciones. Columbus Travel Media Ltd. Recuperado el 09 de marzo de 2019 de: http://www.guiamundialdeviajes.com/japon/negocios-comunicaciones

Tominaga Shintaro (2011) Negotiation with Japanese Business People. Recuperado el 09 de marzo de 2018 de: https://www.youtube.com/watch?v=Sd6LXPAY5j0

UnADM (2018). Estrategias y términos en negociación internacional. Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional. México. Recuperado el 27 de febrero de 2018 de: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf