Estrategias y términos de negociación internacional / Unidad 3. Actividad 2. Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

Universidad Abierta y a Distancia de México

Lic. Mercadotecnia Internacional

 

Estrategias y Términos de Negociación Internacional.

UNIDAD 3. ACTIVIDAD 2.

Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea.

 

Alumna: Erica González Solís

Matricula: ES1511100198

Grupo: MI- IETN-1801-B1-001.

Fecha: 06 de marzo del 2018

Docente: Mirta Aurora Aceves Arce.

Unidad 3. Actividad 2. Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea.

Negociando con Alemania

  

  

     Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

     Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos Respuestas
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Método de negociación colaborativo (ganar-ganar) Impuntuales
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Estrecha lazos, filosofía de confianza, amables
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Beneficios a corto plazo, tácticas de desarrollo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Progresivo, cumplimiento legal
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Totalmente arriesgados, emocionales, planificación limitada
Quiénes negocian	Sólo el jefe. Equipo sólo apoya.	La persona con más alta jerarquía
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	La persona con más alta jerarquía, apoyado de su equipo
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Trato formal, establecen relaciones personales de confianza
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Si existen, se acostumbra en horarios no laborales
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Si es posible, con la finalidad de adelantar en la negociación
Apertura	Real, poco flexible.	Flexible, amplia
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Sustentada, amplia y relajada (parece que bromean todo el tiempo)
Emocionalidad	Tercos y directos.	Directos y emotivos
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Dependiendo de la jerarquía
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Genera confianza
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Policrónico (varias tareas a la vez)
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Palabra, contratos y acuerdos legales

Estrategia 1	·         Protocolo de saludo y presentaciones, puntualidad. ·         Se busca establecer un punto de confianza al momento de realizar una presentación profesional de la campaña de publicidad propuesta, en la cual se detalle de manera puntual el segmento de población elegido (Distrito Federal, Guadalajara, Monterrey) y la mejor estrategia de acercamiento, (usos y costumbres), a la vez que se señalaran los objetivos a alcanzar mediante la campaña publicitaria y los beneficios de realizar un acuerdo con la empresa de publicidad. ·         Protocolo de salida
Estrategia 2	·         Protocolo de saludo, presentación y puntualidad ·         Se establecen desde el inicio las condiciones del acuerdo, los beneficios a alcanzar, el cumplimiento de objetivos y la campaña de publicidad propuesta para el segmento de población al cual desean dirigirse, de esta forma se tiene a mano todos los puntos a revisar, ajustar y negociar, para que la empresa publicitaria y la empresa de Berlín, conserven un modelo de negociación cooperativo, es decir ganar-ganar. ·         Protocolo de salida
Estrategia 3	·         Protocolo de saludo, presentación y puntualidad ·         Negociación desarrollada con formalidad, investigación anticipada de la empresa, estudio del modelo de negociación que desarrollan los alemanes, preparación del segmento de población a la cual quieren llegar, presentación clara, oportuna y en idioma inglés, la campaña de publicidad que se propone para acercarse al púbico seleccionado, al conocer los gustos y costumbres de la población, se podrá compartir información valiosa e importante a tomar en cuenta al momento de la negociación, es decir, al demostrar conocimiento y profesionalismo, la empresa de Berlín, podrá confían plenamente en la empresa publicitaria, ya que esta puede garantizar el éxito de la misma. ·         Protocolo de salida

Referencias:

AmericaEconomia (2001-2015) Guía de etiqueta para hacer negocios en México. Recuperado el 06 de marzo de 2018 de: https://mba.americaeconomia.com/articulos/reportajes/guia-de-etiqueta-para-hacer-negocios-en-mexico

UnADM (2018). Estrategias y términos en negociación internacional. Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional. México. Recuperado el 27 de febrero de 2018 de: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Universidad de Medellín (2011) Culturas negociadoras en México e Italia: Una aproximación comparativa. Recuperado el 06 de marzo de 2018 de: http://revistas.udem.edu.co/index.php/economico/article/view/930/1005