Estrategias y Términos de Negociación Internacional. UNIDAD 3. EVIDENCIA DE APRENDIZAJE. Modelos y términos de negociación internacional.

Link a canal de YouTube con el video de la negociación entre México y Japón

https://youtu.be/awkUMkiVUFQ

https://www.youtube.com/watch?v=awkUMkiVUFQ&feature=youtu.be

Universidad Abierta y a Distancia de México

Lic. Mercadotecnia Internacional

 

Estrategias y Términos de Negociación Internacional.

UNIDAD 3. EVIDENCIA DE APRENDIZAJE.

Modelos y términos de negociación internacional.

 

Alumna: Erica González Solís

Matricula: ES1511100198

Grupo: MI- IETN-1801-B1-001.

Fecha: 19 de marzo del 2018

Docente: Mirta Aurora Aceves Arce.

UNIDAD 3. EVIDENCIA DE APRENDIZAJE.

Modelos y términos de negociación internacional.

 

Negociación Internacional entre la empresa Nissan Motor CO., LTD y Corporación Inmobiliaria Vesta S.A.B. de C.V.

   El día de hoy hablaremos sobre la negociación que se llevó a cabo por una parte por la empresa japonesa NISSAN MOTOR CO., LTD. Y la Corporación Inmobiliaria Vesta S.A.B. de C.V., empresa mexicana encargada de llevar a cabo el proyecto de construcción para la planta armadora de Nissan Douki Seisan Park, que en japonés significa "producción en sincronía".

 

Contacto:

     Después de intercambiar llamadas telefónicas se concierta la última cita fijando la fecha y el horario, así como el lugar para la reunión como las oficinas centrales de la empresa Vesta en Aguascalientes, México, posteriormente tres semanas antes de la reunión se confirma la asistencia entre ambas empresas para dar por concluida la negociación, entre la empresa Nissan Motor y la empresa Vesta.

Preparación:

     Tanto como la empresa mexicana Vesta, como la empresa japonesa Nissan, realizan una investigación exhaustiva sobre la negociación que se llevara a cabo, no únicamente conociendo el proyecto, sino también conociendo el tipo de negociación que utilizan, así como su protocolo y cultura, y más importante aún par los japoneses el conocer a las personas con las que se hará la negociación, para ellos es muy importante conocer a la contraparte y saber si les brindan confianza para llevar a cabo la negociación, en esta misma preparación por ambas empresas se determinan los objetivos a alcanzar, a la vez se realiza el orden del día, es decir, se planea de manera especifica la agenda sobre los temas a tratar, ya que únicamente esos puntos se llevaran a cabo en la reunión.

  

CARACTERÍSTICAS	JAPONESES	MEXICANOS
Modelo	Colaborativo	Colaborativo
Filosofía del proceso negociación	Integrativa	Integrativa, Regateo.
Concepción de contraparte	Colegas, amistosos y muy corteses	Amables, amistosos, ambiente de cordialidad
Perspectiva temporal	Largo plazo	Corto plazo, policrónica.
Base de la confianza	Antecedentes, experiencia gradual	Intuición.
Toma de riesgos	Cautelosos	Muy alta, asumen los riesgos, pueden llegar a ser muy impulsivos
Quiénes negocian	Subalternos	Estatus, los altos mandos o la persona designada para la negociación.
Toma de decisiones	El grupo por consenso	Jefatura.
Formalidad	Alto protocolo, apellidos	Informalidad / fastuosa.
Negociaciones informales	Esenciales	Muy frecuentes.
Pre-negociaciones	Extensas	No existen casi.
Apertura	Petición razonable	Muy alta, flexibles
Argumentación	Escuchan con atención para toar una decisión	Generalistas, individualistas.
Emocionalidad	Baja	Muy alta
Tácticas de poder	Sutil, conciliador	Intimidación y amenazas.
Nivel de la discusión	Concreto	Conflictivo.
Concepción del Tiempo	Circularidad	Laxo, pero cortoplacista.
Tipo de acuerdo	Acta, pacto de caballeros	Legal, basado en la palabra y buena fe

A CARGO DE LAS NEGOCIACIONES ESTÁN:

 Lorenzo Berho, director general y presidente de Vesta

 Adalberto Ortega, director zona bajío Vesta

 Carlos Ghosn, presidente NISSAN Motor

 Toshiyuki Shiga, director de NISSAN Motor

 José Luis Valls, presidente y director general de Nissan Mexicana

Armando Ávila, vicepresidente Nissan Mexicana

Encuentro:

PROTOCOLO:

     Llego la fecha de la reunión, a la cual se presentan el Sr. Toshiyuki Shiga director de Nissan Motor Coy su equipo de trabajo, 5 minutos antes de la hora establecida en las oficinas centrales de la empres Vesta en Aguascalientes, México. 

     Lo recibe el Sr. Adalberto Ortega, director regional zona bajío de la empresa Vesta, el cual saluda de una forma cordial y respetuosa, con una leve inclinación de cabeza, seguido de un saludo de manos firme pero suave, siguiendo el protocolo establecido y las etiquetas de los japoneses.

     Se procede a llevar al Sr. Toshiyuki Shiga y su equipo de trabajo a la sala de reuniones preparada para la negociación, en ese momento se presenta al resto del equipo de trabajo de la empresa mexicana, en la que se encuentran los altos directivos, sumándose a la reunión un traductor e interprete del idioma japonés y el asesor legal de la empresa Vesta, el cual apoyara para dar legalidad y transparencia a los acuerdos y firmas del contrato.

      Para la presentación se sigue con el protocolo establecido, presentando primero a la persona de mayor rango jerárquico y posteriormente al equipo de trabajo, a lo que el personal involucrado de la empresa Vesta responden con el saludo protocolario al inclinar ligeramente la cabeza antes de saludar de mano.

   El intercambio de tarjetas de presentación es muy importante para los japoneses, (preferentemente las tarjetas son en inglés y japonés) se hace a dos manos y es importante mantener la vista, a su vez es importante leerla lentamente pues para ellos su nombre es muy importante.

 

 

     En este momento el director regional de la empresa Vesta procede a entregar un regalo al Sr. Toshiyuki Shiga el cual lo recibe, agradece inclinando la cabeza y entrega el regalo a un miembro del equipo el cual se lo entregara para su apertura en privado, ya que los japoneses prefieren abrirlo en privado y no incomodar a los presentes.

     La vestimenta es formal, con traje de chaqueta, camisa blanca y corbata obscura, y en las mujeres traje de chaqueta formal, zapatos de tacón bajo, maquillaje natural, y un perfume no muy fuerte.

Desarrollo de la reunión:

Inicio del dialogo:

    

     El director regional de la empresa Vesta, inicia la reunión disculpándose por no hablar japonés y prosigue preguntando por su viaje, si el hospedaje fue cómodo, que les parece el clima de Aguascalientes y menciona su última visita a Japón, resaltando la belleza del país.

(Es primordial hablar de temas trascendentales los primeros 15 minutos de la reunión, los japoneses lo ven como una forma para conocerse y relajarse antes de iniciar con las negociaciones)

 TIPO DE NEGOCIACION:

     Las negociaciones se fueron desarrollando por parte de los ejecutivos de la empresa Nissan Motors utilizando el método colaborativo, y su modelo de negociación ganar-ganar, además de entablar una relación a largo plazo.

     En cuanto a los empresarios mexicanos de la empresa Vesta, estos siguieron desarrollando el mismo tipo de método colaborativo en la negociación, y de su filosofía integrativa, ambos países buscan cultivar la relación y se inclinar por una negociación en la que ambos ganan, es decir un modelo Ganar-Ganar.

•              Método: Colaborativo

•           Modelo: Ganar-Ganar

FORMA COMUNICATIVA NO VERBAL:

     A medida que trascurre la reunión, los debates y el regateo se hicieron presentes, aparecieron momentos de silencio y reflexión como parte de su comunicación no verbal de los japoneses, así como el cerrar los ojos para concentrarse mejor, por lo regular los japoneses asienten con la cabeza a lo que el interlocutor está diciendo, pero esto no significa que están de acuerdo, es más que nada para hacerles saber que están prestando toda su atención,  su comportamiento y postura son sin expresiones, además de usar un tono que no es demasiado directo, los japoneses evitan cualquier confrontación sin embargo son muy observadores de las conductas y expresiones de la contraparte.

     No pretender cerrar un negocio de inmediato, porque no será posible, ya que es necesario que lo discutan con posterioridad entre ellos y se pongan de acuerdo. Es importante ser siempre muy amable y nunca perder la paciencia delante de ellos, responder a lo que preguntan de forma objetiva, a su vez que se pregunta por la empresa del interlocutor.

Presentación del proyecto:

     Los empresarios mexicanos tienen el turno de la presentación del proyecto, en el cual adjuntan documentación y datos económicos significativos, además de planos, gráficas y toda información referente a la ejecución del proyecto inmobiliario, estos datos se presentan en inglés y japonés.

ESTRATEGIAS Y TACTICAS:

     La estrategia de negociación de los directivos de Nissan se baso en concertar varias citas y reuniones con los empresarios mexicanos de la empresa Vesta, con la finalidad de conocerlos e intercambiar ideas, y aclarar dudas del desarrollo del proyecto, con la finalidad de evitar futuros mal entendidos. Ya que los japoneses valoran mucho la información. Su táctica de negociación utilizada se basó en el regateo y en ser sutiles y conciliadores. Se busca cultivar la relación y hacer negocios de largo plazo, el negociador japonés invierte más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación, manteniendo la armonía de las relaciones, para los japoneses primero es la amistad y después los negocios.

     En cuanto a la estrategia de la empresa mexicana Vesta, fue reunir con toda la información técnica y financiera del proyecto con la finalidad de estar lo mejor preparados ante los posibles cuestionamientos por parte de los japoneses, su táctica a utilizar fue la paciencia, respeto, amabilidad y profesionalismo.

Cierre:

Se llega al cierre de la negociación, en la que ambas empresas quedan satisfechas por los objetivos alcanzados, y se procede a la firma del contrato, avalado por el asesor legal de la empresa.

 

     Se debe agradecer por el tiempo concedido y expresarles que estás abierto a responder todas las preguntas que estimen convenientes

       Se da por finalizada la reunión y se concreta la fecha de inauguración de las obras, con lo que se contara con importantes personalidades para dar inicio a las obras de construcción, aplicando la cultura de los japoneses en la implementación de rituales propios de inicio de obras.

 CULTURA:

     La colocación de la primera piedra se llevó a cabo en medio de la tradición japonesa del Daruma, figura votiva sin brazos ni piernas, con bigote y barba, pero con ojos en blanco que se utilizan como recordatorio y motivación para cumplir metas o grandes tareas. Siguiendo esta tradición, se pintó una pupila redonda en el ojo derecho del Daruma, para establecer el objetivo claro de concluir esta construcción en tiempo récord. Cuando ésta se haya cumplido, se procederá a pintar el otro ojo simbolizando el éxito del proyecto. En esta oportunidad uno de los invitados especiales fue el propio presidente de México Felipe Calderón Hinojosa, y el comité de negociación tanto por parte de la empresa japonesa Nissan Motor, como de las empresas mexicanas Vesta y Nissan Mexicana.

     Después de un tiempo récord de 20 meses, se da por concluido el complejo y siguiendo la tradición japonesa del Daruma, se procede a pintar el otro ojo simbolizando el éxito del proyecto, en esta oportunidad el acto de inauguración de la planta Douki Seisan Park, tubo como invitado especial al Presidente de Mexico Enrique Peña Nieto y el comité de negociación tanto por parte de la empresa japonesa Nissan Motor, como de las empresas mexicanas Vesta y Nissan Mexicana.

Referencias:

Carvallo, Mauricio. (2012). México: Nissan coloca la primera piedra de su nuevo complejo en Aguascalientes. Bólido. Recuperado el 18 de marzo de 2018 de: https://www.bolido.com/2012/07/mexico-nissan-coloca-la-primera-piedra-de-su-nuevo-complejo-en-aguascalientes/

Nissan Motor Corporation. (2018) Executives. Recuperado el 18 de marzo de 2018 de: https://www.nissan-global.com/EN/COMPANY/PROFILE/EXECUTIVE/

NissanNews. (2013) Nissan Inaugurates All-New Aguascalientes, Mexico Plant, Building on a Reputation for Quality and Efficiency. Recuperado el 19 de marzo de 2018 de: http://nissannews.com/en-US/nissan/usa/releases/nissan-inaugurates-all-new-aguascalientes-mexico-plant-building-on-a-reputation-for-quality-and-efficiency

NissanNews. (2014) Nissan y Vesta inauguran el Parque de Proveedores “Douki Seisan Park” en el nuevo complejo de manufactura Nissan Aguascalientes Planta A2. Recuperado el 19 de marzo de 2018 de: http://nissannews.com/es-MX/nissan/mexico/releases/nissan-y-vesta-inauguran-el-parque-de-proveedores-douki-seisan-park-en-el-nuevo-complejo-de-manufactura-nissan-aguascalientes-planta-a2

The Worldfolio. (2014) Industrial real estates developer caters to major industries. Recuperado el 19 de marzo de 2018 de: http://www.theworldfolio.com/news/lorenzo-berho-chairman-and-ceo-of-vesta-mexico-n1733/1733/

UnADM (2018). Estrategias y términos en negociación internacional. Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional. México. Recuperado el 27 de febrero de 2018 de: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Vesta (2018) DSP Logístico I. Recuperado el 19 de marzo de 2018 de: http://www.vesta.com.mx/uploads/xcrud/propiedades/DSPLogistic_Es_34vud0uhduyok.pdf

Vesta (2018) Parques Industriales. Recuperado el 19 de marzo de 2018 de: http://www.vesta.com.mx/parques-industriales/2/21