Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional. Unidad 3. Evaluación del proyecto de exportación. Actividad 1. Estimación de resultados.

Universidad Abierta y a Distancia de México

Lic. Mercadotecnia Internacional

 

Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional.

Unidad 3. Evaluación del proyecto de exportación.

Actividad 1. Estimación de resultados.

1.    Investiga en la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes exportar. Puedes consultar los contenidos nucleares o las referencias recomendadas.

     Es de suma importancia llevar a cabo un pronostico de ventas, de posicionamiento o participación en el mercado, como de rentabilidad, para cualquier proyecto estratégico de exportación que se este realizando, esto con la finalidad de proyectar a un periodo determinado, como se comportara el producto a exportar tanto interna como externamente, y para ello, exponemos en que consisten los diferentes medios o métodos de estimación de resultados, y cuál de ellos, sería el más adecuado para nuestro producto.

·         PRONOSTICO DE VENTAS: Este método consiste en brindar una estimación de los ingresos que se tendrán por la exportación de la unidad de negocio en un periodo de tiempo determinado, siendo fundamental para la toma de decisiones, al momento de conocer si el es necesario modificar o inclusive hacer un nuevo producto el cual satisfaga las necesidades de los consumidores internacionales potenciales. Por ello es importante resaltar que el pronóstico de ventas deberá realizarse lo más exacto posible, puesto que al ser erróneo o inexacto, traerá como consecuencias decisiones erróneas e incorrectas.

El pronóstico de ventas se puede elaborar de forma:

o   cuantitativa

o   cualitativa. (UnADM, 2018)

·         POSICIONAMIENTO DEL MERCADO: Este método permite al mercadólogo pronosticar como es que se va a influir en la percepción mental de los consumidores acerca de la marca, producto, grupo de productos o empresa, en relación con la competencia, para ello tiene a su alcance diferentes estrategias para alcanzar o reforzar el posicionamiento deseado para el producto y para la empresa, entre dichas estrategias, tenemos:

o   Posicionamiento con base en los atributos

o   Posicionamiento con base en los beneficios

o   Posicionamiento con base en las ocasiones de uso

o   Posicionamiento con base en los usuarios

o   Posicionamiento comparativo

o   Estrategia de reposicionamiento

o   Posicionamiento en contra. (UnADM, 2018)

·         RENTABILIDAD: Gracias a medir la rentabilidad, las empresas hoy en día, pueden medir su participación en los mercados internacionales, al conocer la rentabilidad de los productos que exportaron, territorios, grupos de clientes, proveedores, intermediarios, tamaño de pedidos, etc., Esto debido a que en los mercados internacionales se debe buscar la conveniencia de manejar una unidad de negocio estándar, de acuerdo al grado de aceptación de los consumidores potenciales, a las características del producto, las necesidades a cubrir, así como los deseos y usos del producto o productos en cuestión. Para ello, es necesario partir de los datos que resultan del valor actual neto, la tasa interna de rentabilidad y el periodo de recuperación, toda vez, que al contar con la presente información, se podrán realizar los cálculos económicos financieros que permitan conocer la rentabilidad del proyecto.

Dentro de la rentabilidad se debe considerar la:

o   Venta por empleado

o   Rentabilidad económica

o   Rentabilidad financiera. (UnADM, 2018)

·         PARTICIPACION EN EL MERCADO: Este método permite conocer la medida clave de la competitividad de un producto, es decir, se determina el porcentaje de las ventas que logra un producto en el mercado internacional, el cual se puede expresar en unidades o porcentajes. Para conocer la participación en el mercado de un producto, empresa, etc., es necesario combinar información precia, interna, publica y de campo, estos datos a su vez se pueden recabar mediante los puntos de venta, entrevistas, grupos focales, etc., a fin de que se integren con precisión y se pueda conocer la participación en el mercado de un producto, marca o empresa determinada. (UnADM, 2018)

2.    Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos:

MÉTODOS
PRONOSTICO DE VENTAS	POSICIONAMIENTO DEL MERCADO	RENTABILIDAD	PARTICIPACION EN EL MERCADO
Datos históricos: Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia que se presenta en las ventas, se debe contar con un negocio en marcha.	Con base en los atributos: Consiste en centrar su estrategia en un atributo, al basarse en un solo atributo se puede fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad, que las que se intentar basar en varios atributos.	Tasa de retorno sobre la inversión original (iROI): Este método consiste en expresar la tasa de retorno sobre la inversión como un porcentaje, este método es un indicador financiero que mide la rentabilidad de una inversión, es decir, la relación que existe entre la utilidad neta o la ganancia obtenida y la inversión.	Participación de Mercado en Unidades (%) = Total unidades vendidas por la empresa / Total unidades vendidas por el mercado
Tendencias de mercado: Consiste en tomar como referencia las estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar tendencias y en base en ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.	Con base en los beneficios: Consiste en destacar un beneficio de un producto y posicionarlo en la mente del consumidor.	Valor presente (VP): Este método consiste en comparar los valores presentes (VP) de todos los flujos de caja con la inversión original. Esta tasa puede tomarse como el valor promedio de la tasa de retorno que obtiene la compañía con su capital o se lo puede designar como el retorno mínimo aceptable para el proyecto.	Participación de Mercado en Ventas (%) = Total ventas de la empresa en valor monetarios ($) / Total ventas del mercado en valor monetario ($). (Analisis de Venta y Participación de Mercado, s.f.)
Ventas potenciales del sector o mercado: Consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado, y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.	Con base en el uso o aplicación del producto: Consiste en destacar la finalidad del producto en el segmento de mercado especifico.	Tasa interna de retorno (TIR): Este método consiste en tomar en cuenta la valorización del dinero invertido con el tiempo y está basado en la parte de la inversión que no ha sido recuperada al final de cada año durante la vida útil del proyecto.
Ventas de la competencia: Consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar estas como referencia para pronosticar las nuestras, este método es muy utilizando cuando se trata de nuevas empresas y no se cuenta con un historial de ventas.	Con base en el usuario: Consiste en enfocarse en un perfil de usuario en concreto, este método se suele tomar en cuenta cuando la empresa se quiere diversificar y quiere dirigirse a un target diferente.	Tiempo de repago (nR): Este método consiste en definir como el mínimo periodo de tiempo teóricamente necesario para recuperar la inversión original en forma de los flujos de caja del proyecto. Generalmente, la inversión original significa solo la inversión fija inicial depreciable. (FAO, s.f.)
Encuestas: Consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.	Con base en la competencia: Consiste en explotar las ventajas competitivas y los atributos de la marca, al compararla con las marcas competidoras.
Pruebas de mercado: Consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor, y en base en ello, pronosticas las ventas.	Con base en la calidad o el precio: Consiste en basar su estrategia en la relación calidad / precio, o basarse y resaltar un de los dos aspectos.
Juicios personales: Consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio. (CreceNegocios, 2018)	Con base en el estilo de vida: Consiste en definir la estrategia de posicionamiento basada en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida. (Marketing & consumo, 2010)
COMPARATIVO
PRONOSTICO DE VENTAS	POSICIONAMIENTO DEL MERCADO	RENTABILIDAD	PARTICIPACION EN EL MERCADO
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras ya sea en términos físicos o monetarios de uno o varios productos, por un periodo de tiempo determinado, el realizarlo, nos permitirá elaborar el presupuesto de ventas, y a partir de éste elaborar los demás presupuestos, como son el de producción, compras de insumos, flujo de efectivo, etc.	La mejor forma de simular el posicionamiento de una marca o producto en el mercado es mediante la matriz BCG de posicionamiento, la cual se realiza a partir de un estudio cualitativo o cuantitativo, en la que se sitúa sobre el mapa porcentual el producto o marca y su competencia, mediante una serie de atributos que permitirá analizar la percepción del consumidor sobre las distintas empresa, marcas o productos que compiten en el mercado.	Los métodos de estimación de la rentabilidad pueden arrojar resultados ilusorios. No obstante son los más sencillos para una estimación rápida. En la práctica el analista no usará un solo criterio, sino que considerará el empleo de varios criterios o métodos para compensar las ventajas y desventajas de cada uno.	La participación de mercado o Market share representa el porcentaje que tenemos del mercado expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios. Es decir, la participación del mercado (%MS) representa la porción disponible en un mercado o segmento determinado.

3.    Justifica en una cuartilla cuales serían los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto que has venido trabajando desde la unidad 1

 

PRODUCTO: Limón Persa

EMPREASA: Citrícola Couturier S.A. de C.V.

PAIS RECEPTOR: Estados Unidos

     Una vez que se han alisado los diferentes métodos para la estimación de resultados, mediante los pronósticos de ventas, la rentabilidad y el posicionamiento y participación en el mercado, y conociendo con anticipación como se desenvuelve el producto de la oferta exportable que se ha manejado hasta el momento, podemos definir los siguientes métodos a utilizar:

     Para el pronóstico de ventas, considero que el método más adecuado de utilizar es el de: Datos históricos. Toda vez que se trata de una empresa consolidada por más de 50 años en el mercado nacional e internacional, al ser la principal empresa que exporta el limón persa de forma semanal, y contar con historiales de venta establecidos, en las diferentes temporadas, es decir, cuando existe una demanda controlada y cuando se trata de un aumento en la demanda (primavera), existiendo un aumento de las exportaciones y en el precio del producto.

     Para establecer el posicionamiento en el mercado, considero que el método a utilizar será el de la: Matriz BCG (Boston Consulting Group). Es un método grafico de análisis que permite conocer el posicionamiento del producto, en este caso se realizara ante la competencia que existe con otros países que cubren la demanda del país receptor (Estados Unidos) al exportar este tipo de producto (limón persa) y que pretenden posicionarse en el mercado.

     Ahora bien en cuanto al método a utilizar para conocer la rentabilidad del producto en el mercado, considero que el aplicar el método del: Valor Presente Neto (VPN), la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI). Permitirá conocer en conjunto la rentabilidad del producto, o en este caso, al tratarse de una empresa consolidada, el poder, establecer un nuevo periodo de recuperación de inversión, si se considera necesario el realizar innovaciones a su producto, proceso o logística utilizada actualmente.

     Y finalmente para conocer o establecer la participación en el mercado, utilizaremos la: Participación de Mercado en Unidades (%) y la Participación de Mercado en Ventas (%). Toda vez que se trata de establecer la posición del producto, en el mercado estadounidense, en el cual se desea llevar la oferta exportable.

     Al aplicar estos diferentes métodos podemos establecer la estimación de resultados a obtener al momento de llevar a cabo la exportación de nuestro producto (limón persa) al país receptor (Estados Unidos) y cubrir la demanda existente por los consumidores, a la vez, que la empresa se consolida como la principal proveedora de este producto a nivel internacional. De esta forma se espera contar con las herramientas necesarias para establecer si el producto que se quiere exportar brindara los beneficios esperados en un determinado tiempo.

     Como podemos observar es de suma importancia que la empresa establezca un pronostico de ventas el cual le permita llevar a cabo una proyección futura (en promedio 1 año) para de esta forma llevar a cabo la planeación operativa en cuanto a los objetivos estratégicos que tanto el departamento de marketing, como el de fianzas y producción, requieren. Es recomendable llevar a cabo este tipo de evaluación con regularidad, puesto que el mercado y la demanda puede cambiar en cualquier momento tanto positiva como negativamente, pudiendo beneficiar o perjudicar a la empresa si esta no esta actualizada respecto a la situación actual del mercado.

Referencias:

Analisis de Venta y Participación de Mercado. (s.f.). Participación de Mercado. Recuperado el 06 de Noviembre de 2018, de s.f.: https://sites.google.com/site/analisisdeventa/participacion-de-mercado

CreceNegocios. (2018). El pronóstico de ventas. Recuperado el 05 de Noviembre de 2018, de https://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

FAO. (s.f.). Rentabilidad. Recuperado el 06 de Noviembre de 2018, de http://www.fao.org/docrep/003/v8490s/v8490s09.htm

Marketing & consumo. (2010). Estratégias de posicionamiento. Recuperado el 05 de Noviembre de 2018, de http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html

UnADM. (2018). Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional. Unidad 3. Evaluación del proyecto de exportación. Recuperado el 05 de Noviembre de 2018, de https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IPMI/U3/Unidad%203.%20Evaluacion%20del%20proyecto%20de%20exportacion_Contenido%20nuclear.pdf