Link a canal de YouTube con el video de la negociación entre México y Japón
https://www.youtube.com/watch?v=awkUMkiVUFQ&feature=youtu.be
Universidad Abierta y a Distancia de México
Lic. Mercadotecnia Internacional
Estrategias y Términos de Negociación Internacional.
UNIDAD 3. EVIDENCIA
DE APRENDIZAJE.
Modelos y términos
de negociación internacional.
Alumna: Erica González Solís
Matricula: ES1511100198
Grupo: MI- IETN-1801-B1-001.
Fecha: 19 de marzo del 2018
Docente:
Mirta Aurora Aceves Arce.
UNIDAD 3. EVIDENCIA
DE APRENDIZAJE.
Modelos y términos
de negociación internacional.
Negociación
Internacional entre la empresa Nissan Motor CO., LTD y Corporación Inmobiliaria
Vesta S.A.B. de C.V.
El
día de hoy hablaremos sobre la negociación que se llevó a cabo por una parte por
la empresa japonesa NISSAN MOTOR CO., LTD. Y la Corporación Inmobiliaria Vesta
S.A.B. de C.V., empresa
mexicana encargada de llevar a cabo el proyecto de construcción para la planta armadora
de Nissan Douki Seisan Park, que en japonés significa "producción en
sincronía".
Contacto:
Después
de intercambiar llamadas telefónicas se concierta la última cita fijando la
fecha y el horario, así como el lugar para la reunión como las oficinas
centrales de la empresa Vesta en Aguascalientes, México, posteriormente tres
semanas antes de la reunión se confirma la asistencia entre ambas empresas para
dar por concluida la negociación, entre la empresa Nissan Motor y la empresa
Vesta.
 |
Preparación:
Tanto
como la empresa mexicana Vesta, como la empresa japonesa Nissan, realizan una investigación
exhaustiva sobre la negociación que se llevara a cabo, no únicamente conociendo
el proyecto, sino también conociendo el tipo de negociación que utilizan, así
como su protocolo y cultura, y más importante aún par los japoneses el conocer
a las personas con las que se hará la negociación, para ellos es muy importante
conocer a la contraparte y saber si les brindan confianza para llevar a cabo la
negociación, en esta misma preparación por ambas empresas se determinan los
objetivos a alcanzar, a la vez se realiza el orden del día, es decir, se planea
de manera especifica la agenda sobre los temas a tratar, ya que únicamente esos
puntos se llevaran a cabo en la reunión.
CARACTERÍSTICAS
|
JAPONESES
|
MEXICANOS
|
Modelo
|
Colaborativo
|
Colaborativo
|
Filosofía del proceso negociación
|
Integrativa
|
Integrativa, Regateo.
|
Concepción de contraparte
|
Colegas, amistosos y muy corteses
|
Amables, amistosos, ambiente de cordialidad
|
Perspectiva temporal
|
Largo plazo
|
Corto plazo, policrónica.
|
Base de la confianza
|
Antecedentes, experiencia gradual
|
Intuición.
|
Toma de riesgos
|
Cautelosos
|
Muy alta, asumen los riesgos, pueden llegar a ser muy impulsivos
|
Quiénes negocian
|
Subalternos
|
Estatus, los altos mandos o la persona
designada para la negociación.
|
Toma de decisiones
|
El grupo por consenso
|
Jefatura.
|
Formalidad
|
Alto protocolo, apellidos
|
Informalidad / fastuosa.
|
Negociaciones informales
|
Esenciales
|
Muy frecuentes.
|
Pre-negociaciones
|
Extensas
|
No existen casi.
|
Apertura
|
Petición razonable
|
Muy alta, flexibles
|
Argumentación
|
Escuchan con atención para toar una
decisión
|
Generalistas, individualistas.
|
Emocionalidad
|
Baja
|
Muy alta
|
Tácticas de poder
|
Sutil, conciliador
|
Intimidación y amenazas.
|
Nivel de la discusión
|
Concreto
|
Conflictivo.
|
Concepción del Tiempo
|
Circularidad
|
Laxo, pero cortoplacista.
|
Tipo de acuerdo
|
Acta, pacto de caballeros
|
Legal, basado en la palabra y buena fe
|
A CARGO DE LAS NEGOCIACIONES ESTÁN:
Lorenzo Berho, director general y presidente de Vesta
Adalberto Ortega, director zona bajío Vesta
Armando Ávila, vicepresidente Nissan Mexicana
Encuentro:
PROTOCOLO:
Llego
la fecha de la reunión, a la cual se presentan el Sr. Toshiyuki Shiga director
de Nissan Motor Coy su equipo de trabajo, 5 minutos antes de la hora
establecida en las oficinas centrales de la empres Vesta en Aguascalientes, México. 
Lo
recibe el Sr. Adalberto Ortega, director regional zona bajío de la empresa Vesta,
el cual saluda de una forma cordial y respetuosa, con una leve inclinación de
cabeza, seguido de un saludo de manos firme pero suave, siguiendo el protocolo establecido
y las etiquetas de los japoneses.
Se procede a llevar al Sr. Toshiyuki Shiga
y su equipo de trabajo a la sala de reuniones preparada para la negociación, en
ese momento se presenta al resto del equipo de trabajo de la empresa mexicana,
en la que se encuentran los altos directivos, sumándose a la reunión un
traductor e interprete del idioma japonés y el asesor legal de la empresa
Vesta, el cual apoyara para dar legalidad y transparencia a los acuerdos y
firmas del contrato.
Para la presentación se sigue con el protocolo establecido, presentando
primero a la persona de mayor rango jerárquico y posteriormente al equipo de
trabajo, a lo que el personal involucrado de la empresa Vesta responden con el
saludo protocolario al inclinar ligeramente la cabeza antes de saludar de mano.
El
intercambio de tarjetas de presentación es muy importante para los japoneses,
(preferentemente las tarjetas son en inglés y japonés) se hace a dos manos y es
importante mantener la vista, a su vez es importante leerla lentamente pues
para ellos su nombre es muy importante. 
En este momento el director regional de la
empresa Vesta procede a entregar un regalo al Sr. Toshiyuki Shiga el cual lo
recibe, agradece inclinando la cabeza y entrega el regalo a un miembro del
equipo el cual se lo entregara para su apertura en privado, ya que los
japoneses prefieren abrirlo en privado y no incomodar a los presentes.
La vestimenta es formal, con traje de
chaqueta, camisa blanca y corbata obscura, y en las mujeres traje de chaqueta
formal, zapatos de tacón bajo, maquillaje natural, y un perfume no muy fuerte.
Desarrollo de la reunión:
Inicio del dialogo:
El director regional de la empresa Vesta,
inicia la reunión disculpándose por no hablar japonés y prosigue preguntando
por su viaje, si el hospedaje fue cómodo, que les parece el clima de Aguascalientes
y menciona su última visita a Japón, resaltando la belleza del país.
(Es primordial
hablar de temas trascendentales los primeros 15 minutos de la reunión, los
japoneses lo ven como una forma para conocerse y relajarse antes de iniciar con
las negociaciones)
TIPO DE NEGOCIACION:
Las
negociaciones se fueron desarrollando por parte de los ejecutivos de la empresa
Nissan Motors utilizando el método colaborativo, y su modelo de negociación ganar-ganar,
además de entablar una relación a largo plazo.
En
cuanto a los empresarios mexicanos de la empresa Vesta, estos siguieron
desarrollando el mismo tipo de método colaborativo en la negociación, y de su filosofía
integrativa, ambos países buscan cultivar la relación y se inclinar por una
negociación en la que ambos ganan, es decir un modelo Ganar-Ganar.
•
Método: Colaborativo
•
Modelo: Ganar-Ganar
FORMA COMUNICATIVA NO VERBAL:
A medida que trascurre la reunión, los
debates y el regateo se hicieron presentes, aparecieron momentos de silencio y reflexión
como parte de su comunicación no verbal de los japoneses, así como el cerrar
los ojos para concentrarse mejor, por lo regular los japoneses asienten con la
cabeza a lo que el interlocutor está diciendo, pero esto no significa que están
de acuerdo, es más que nada para hacerles saber que están prestando toda su atención, su comportamiento y postura son sin
expresiones, además de usar un tono que no es demasiado directo, los japoneses
evitan cualquier confrontación sin embargo son muy observadores de las
conductas y expresiones de la contraparte.
No pretender cerrar un negocio de
inmediato, porque no será posible, ya que es necesario que lo discutan con
posterioridad entre ellos y se pongan de acuerdo. Es importante ser siempre muy
amable y nunca perder la paciencia delante de ellos, responder a lo que
preguntan de forma objetiva, a su vez que se pregunta por la empresa del
interlocutor.
Presentación del proyecto:
Los empresarios mexicanos tienen el turno
de la presentación del proyecto, en el cual adjuntan documentación y datos económicos
significativos, además de planos, gráficas y toda información referente a la ejecución
del proyecto inmobiliario, estos datos se presentan en inglés y japonés.
ESTRATEGIAS Y TACTICAS:
La estrategia de negociación de los
directivos de Nissan se baso en concertar varias citas y reuniones con los
empresarios mexicanos de la empresa Vesta, con la finalidad de conocerlos e
intercambiar ideas, y aclarar dudas del desarrollo del proyecto, con la
finalidad de evitar futuros mal entendidos. Ya que los japoneses valoran mucho
la información. Su táctica de negociación utilizada se basó en el regateo y en ser
sutiles y conciliadores. Se busca cultivar la relación y hacer negocios de
largo plazo, el negociador japonés invierte más esfuerzos en preliminares y
rituales de negociación, manteniendo la armonía de las relaciones, para los
japoneses primero es la amistad y después los negocios.
En cuanto a la estrategia de la empresa
mexicana Vesta, fue reunir con toda la información técnica y financiera del
proyecto con la finalidad de estar lo mejor preparados ante los posibles cuestionamientos
por parte de los japoneses, su táctica a utilizar fue la paciencia, respeto,
amabilidad y profesionalismo.
Cierre:
Se
llega al cierre de la negociación, en la que ambas empresas quedan satisfechas
por los objetivos alcanzados, y se procede a la firma del contrato, avalado por
el asesor legal de la empresa.
Se debe agradecer por el tiempo concedido
y expresarles que estás abierto a responder todas las preguntas que estimen
convenientes
Se da por finalizada la reunión y se
concreta la fecha de inauguración de las obras, con lo que se contara con
importantes personalidades para dar inicio a las obras de construcción,
aplicando la cultura de los japoneses en la implementación de rituales propios
de inicio de obras.
CULTURA:
La
colocación de la primera piedra se llevó a cabo en medio de la tradición
japonesa del Daruma, figura votiva sin brazos ni piernas, con bigote y barba,
pero con ojos en blanco que se utilizan como recordatorio y motivación para
cumplir metas o grandes tareas. Siguiendo esta tradición, se pintó una pupila
redonda en el ojo derecho del Daruma, para establecer el objetivo claro de
concluir esta construcción en tiempo récord. Cuando ésta se haya cumplido, se
procederá a pintar el otro ojo simbolizando el éxito del proyecto. En esta
oportunidad uno de los invitados especiales fue el propio presidente de México
Felipe Calderón Hinojosa, y el comité de negociación tanto por parte de la
empresa japonesa Nissan Motor, como de las empresas mexicanas Vesta y Nissan
Mexicana.
Después
de un tiempo récord de 20 meses, se da por concluido el complejo y siguiendo la
tradición japonesa del Daruma, se procede a pintar el otro ojo simbolizando el éxito
del proyecto, en esta oportunidad el acto de inauguración de la planta Douki
Seisan Park, tubo como invitado especial al
Presidente de Mexico Enrique Peña Nieto y el comité de negociación tanto
por parte de la empresa japonesa Nissan Motor, como de las empresas mexicanas
Vesta y Nissan Mexicana.
Referencias:
Carvallo, Mauricio. (2012).
México: Nissan coloca la primera piedra de su nuevo complejo en Aguascalientes.
Bólido. Recuperado el 18 de marzo de 2018 de: https://www.bolido.com/2012/07/mexico-nissan-coloca-la-primera-piedra-de-su-nuevo-complejo-en-aguascalientes/
Nissan Motor Corporation. (2018) Executives. Recuperado el 18 de marzo de 2018 de: https://www.nissan-global.com/EN/COMPANY/PROFILE/EXECUTIVE/
NissanNews. (2013) Nissan Inaugurates All-New
Aguascalientes, Mexico Plant, Building on a Reputation for Quality and
Efficiency. Recuperado el 19 de marzo de
2018 de: http://nissannews.com/en-US/nissan/usa/releases/nissan-inaugurates-all-new-aguascalientes-mexico-plant-building-on-a-reputation-for-quality-and-efficiency
NissanNews. (2014) Nissan y
Vesta inauguran el Parque de Proveedores “Douki Seisan Park” en el nuevo complejo
de manufactura Nissan Aguascalientes Planta A2. Recuperado el 19 de marzo de
2018 de: http://nissannews.com/es-MX/nissan/mexico/releases/nissan-y-vesta-inauguran-el-parque-de-proveedores-douki-seisan-park-en-el-nuevo-complejo-de-manufactura-nissan-aguascalientes-planta-a2
The Worldfolio. (2014) Industrial real estates
developer caters to major industries. Recuperado
el 19 de marzo de 2018 de: http://www.theworldfolio.com/news/lorenzo-berho-chairman-and-ceo-of-vesta-mexico-n1733/1733/
UnADM
(2018). Estrategias y términos en negociación internacional. Unidad 3. Modelos
y términos de negociación internacional. México. Recuperado el 27 de febrero de
2018 de: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf
Vesta
(2018) DSP Logístico I. Recuperado el 19 de marzo de 2018 de: http://www.vesta.com.mx/uploads/xcrud/propiedades/DSPLogistic_Es_34vud0uhduyok.pdf
Vesta
(2018) Parques Industriales. Recuperado el 19 de marzo de 2018 de: http://www.vesta.com.mx/parques-industriales/2/21
